Wann der richtige Moment für den Eintritt in den B2B-Handel gekommen ist, unterscheidet sich von Unternehmen zu Unternehmen. Für das eine gehören Geschäftskund:innen bereits ab Gründung mit zur Strategie, ein anderes startet zunächst mit reinem B2C, um sich erst bei einer Expansion ins Ausland als B2B-Franchise zu etablieren.
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Wie immer dein Weg auch aussehen mag, eines steht fest: Großhändler:innen haben selten Interesse daran, ihre Bestellung per Excel aufzugeben. Um die Prozesse für alle Beteiligten möglichst effizient zu halten, ist ein eigener B2B-Shop oft die beste Lösung. Wie ein erfolgreicher Store für den Großhandel in der Praxis aussehen kann, verrät uns in diesem Beitrag die Co-Geschäftsführerin von JAN ’N JUNE, Juliana Holtzheimer. Gemeinsam mit ihr werfen wir einen Blick hinter die Kulissen des Shopify B2B-Stores des Modelabels und schauen, worauf es bei einer gelungenen Umsetzung wirklich ankommt.
Juliana Holtzheimer - Co-Gründerin vom Fair Fashion Modelabel JAN ‘N JUNE
Erfolgreich im fairen Modebusiness: Das ist JAN ’N JUNE
Juliana war live dabei, als JAN ’N JUNE 2013 aus der Taufe gehoben wurde. Schließlich handelt es sich bei ihr um eine von zwei Gründerinnen. Die Idee vor fast zehn Jahren: Nachhaltige Kleidung, die nicht nur bezahlbar ist, sondern vor allem stylish aussieht.
Ein Erfolgsmodell, wie sich zeigen sollte. Aus dem anfänglichen Vorsprechen in den Büros der großen Modeketten hat sich eine Marke entwickelt, die aus Boutiquen und Fashion Stores nicht mehr wegzudenken ist. Von Anfang an gehörte zum Geschäftsmodell von JAN ’N JUNE neben dem B2C-Store die Kooperation mit dem stationären Handel. Erfahrung im B2B besitzt Juliana also reichlich.
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Shopify B2B als wichtige Plattform
„Als Modelabel nutzen wir unseren B2B-Store vor allem für die Reorders unserer Kund:innen“, erklärt die Co-Geschäftsführerin. „Im Laufe eines Kollektionszyklus ist es für unsere Partnershops nämlich nicht immer abzusehen, welche Artikel sich besonders gut verkaufen oder welche Größen stark nachgefragt werden. Hier schnell und ohne großen Aufwand neue Ware nachbestellen zu können, ist ein gewaltiger Vorteil.“
Damit spricht Juliana direkt den wichtigsten Vorteil eines eigenen B2B-Stores an: Effizienz. Denn Geschäftskund:innen fehlt es nicht nur an der nötigen Zeit, neue Ware telefonisch zu ordern. Vor allem kooperieren sie oft mit zahlreichen Marken. Da heißt es, die Übersicht nicht zu verlieren. Bereits eine E-Mail mit der Bestellbestätigung am nächsten Werktag erweist sich häufig als zu träge. Ein eigener Store bildet alle Vorgänge in Echtzeit ab und schafft klare Verhältnisse. „Gleichzeitig ist unser B2B-Shop auch für uns selbst eine Entlastung“, so Juliana weiter. „Zumindest für die Reorder müssen wir uns nicht mehr mit fehleranfälligen Excel-Sheets herumärgern. B2B-Nachbestellungen laufen jetzt automatisiert im Hintergrund ab.“
Optik und Usability: Must-haves im Shopify B2B-Store
Die besten B2B-Stores sind dabei exakt auf die Anforderungen eines Unternehmens zugeschnitten. Daher hatten auch Juliana und ihr Team einen umfangreichen Katalog mit Pain Points, die es in der Umsetzung abzuarbeiten galt. Bei JAN ’N JUNE hießen die wesentlichen Aspekte:
#1 User Experience
Ganz oben auf der Liste stand die User Experience. Juliana dazu: „Einige Artikel aus unseren Kollektionen produzieren wir nicht selbst, sondern kaufen sie zu. Deshalb konnte ich bereits den ein oder anderen Blick in verschiedene B2B-Shops werfen. Die meisten sehen sehr nüchtern aus. Bei uns ist das anders. Optik und Emotionalität spielen beim Thema Mode eine große Rolle. Daher ist unser B2B-Store ähnlich designt wie der B2C Shop. Bei den Produktbildern und -beschreibungen können wir uns natürlich zurückhalten, die Kund:innen kennen unsere Ware ja bereits. Aber, dass eine gelungene User Experience zieht, merken wir immer wieder – sei es durch positives Feedback oder indem Händler:innen auch mal ein Einzelstück für sich mitbestellen.“
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#2 Keine Auswirkung auf Pagespeed
„Wichtig war uns außerdem, dass unser B2B-Shop das Surferlebnis unserer Besucher:innen im B2C-Store nicht negativ beeinflusst“, erzählt die Co-Gründerin weiter. „Daher halten wir beide Shops voneinander getrennt. Wir haben also nicht nur einen Onlinestore bei Shopify, sondern zwei. Auch wenn es zum Saisonwechsel viel Traffic auf unserer B2B-Plattform gibt, merken unsere Kund:innen nichts davon. Für sie bauen sich alle Seiten immer mit der gewohnten Geschwindigkeit auf.“
#3 Synchronisation
Zwei Shops bringen allerdings ihre ganz eigenen Herausforderungen mit sich. Deshalb erklärt Juliana: „Trotzdem wollten wir, dass beide Auftritte mit unserem Lager synchronisiert werden, ohne dass wir händisch ständig Zahlen von links nach rechts schieben müssen. Gleichzeitig soll aber nicht jedes Produkt aus unserem Portfolio synchronisiert werden.
Um das zu erreichen, nutzen wir die App Multi-Store Sync Power aus dem Shopify App Store. Damit vermeiden wir Leerverkäufe sowohl im B2B- als auch im B2C-Shop und können gezielt auswählen, welche Artikel abgeglichen werden sollen und welche nicht.“
#4 ERP-Integration
Weiterhin war es natürlich notwendig, den Fulfillment-Dienstleister von JAN ’N JUNE an den B2B-Store anzuschließen: „Wir nutzen für B2C und B2B denselben Fulfiller. Das ist ein großer Vorteil, denn die Pick Packer dort kennen unsere Waren und arbeiten deshalb sehr zuverlässig. Vor Ort macht es keinen Unterschied, ob eine Bestellung aus dem B2C- oder B2B-Shop eingeht. Ob das Paket an eine Großkundin oder einen Einzelkunden geht, verrät eigentlich nur die Menge oder ein ziemlich genauer Blick in die Unterlagen. Diese Routine bringt noch einmal mehr Sicherheit beim Packen.“
#5 Dedizierte B2B-Funktionalitäten
Außerdem spielen Funktionen eine Rolle, die sich im B2C-Bereich nicht finden. Juliana dazu: „Dass Preise ohne Mehrwertsteuer angezeigt werden oder sich große Mengen eines Artikels in den Warenkorb legen lassen, sind bei B2B natürlich Standard. Bei uns haben die Kund:innen allerdings auch die Möglichkeit, Waren nicht nur mit ihrem Namen oder ihrer Produktbeschreibung, sondern auch mit ihrer SKU zu suchen. So finden sie deutlich schneller die gewünschten Artikel und können sich sicher sein, dass das weiße Top auch genau das weiße Top ist, das sich bei ihnen gerade so super gut verkauft. Alle Händler:innen, die sich ähnelnde Waren verkaufen, sollten über die SKU-Suche nachdenken.“
#6 Individuell editierbare Bezahloptionen im Checkout
Zuletzt gab es einen besonderen Wunsch bei den Bezahlmodellen, die Kund:innen angeboten werden. Juliana erklärt: „Als Händler:in kann es mitunter riskant sein, in Vorleistung zu treten. Gerade, wenn man mit vielen unterschiedlichen Geschäften kooperiert. Daher können wir für jeden Kunden individuell einstellen, ob er oder sie auf Rechnung kaufen darf oder per Vorkasse bezahlen muss. Diese Möglichkeit bringt uns viel Sicherheit im Geldverkehr.“
Noch mehr Shopify B2B-Funktionen, die wir dir empfehlen
Neben den Anforderungen, die JAN ’N JUNE an seinen B2B-Store stellt, existieren weitere Funktionalitäten, die dort zwar nicht genutzt werden, die wir dir aber gerne ans Herz legen möchten. Denn Vorteile ziehst du weiterhin aus:
#7 Einfache Wiederbestellung
Im Geschäftsalltag ist es häufig so, dass Großkund:innen bei dir in gleichen Abständen immer wieder die gleiche Ware bestellen oder ihre Bestellung nur leicht modifizieren. Daher ergibt es Sinn, ihnen die Möglichkeit zu bieten, ihre Bestellung speichern und wiederverwenden zu können. Ein Modelabel wie JAN ’N JUNE, bei dem sich die Kollektion jedes Quartal komplett wandelt, profitiert von dieser Option natürlich nicht.
#8 Benutzerdefinierte Produktkataloge
Weiterhin ist dein gesamter Warenkatalog nicht immer von Interesse für jede Händlerin. Hier ist es sinnvoller, wenn Besucher:innen deines B2B-Stores den angezeigten Produktkatalog editieren können. JAN ’N JUNE hat diese Option bisher nicht im Programm, denkt aber über eine Einführung nach.
#9 Mehrsprachigkeit
Als freundliche Serviceleistung gilt weiterhin die Möglichkeit, sich einen B2B-Store in seiner Muttersprache anzeigen lassen zu können. Ob du selbst auf eine Lokalisierung setzen solltest, hängt insbesondere von zwei Faktoren ab: Zunächst ist es entscheidend, wo du verkaufst. In Westeuropa sprechen die meisten Händler:innen sicheres Englisch. In Südamerika allerdings, wo bis auf Brasilien ein ganzer Kontinent Spanisch spricht, sieht die Sache anders aus. Weiterhin kommt es darauf an, wie erklärungsbedürftig deine Produkte sind. Ein Reorder-Store für Kleidung wie bei JAN ’N JUNE muss nicht viele Worte zu einer Hose verlieren. Ein B2B-Shop mit innovativer Technik dagegen tut gut daran, komplexe Sachverhalte möglichst verständlich – also in Landessprache – zu erklären.
#10 Automatische Discounts
Im Großhandel gehört es bekanntlich zum guten Ton: Wer mehr kauft, erhält einen günstigeren Preis. Diese Art des Rabatts sollte ein guter B2B-Store automatisch anzeigen und verrechnen. Allerdings nicht immer. Denn wo ohnehin schon mit kleinen Margen gearbeitet wird, etwa im Modesektor, wirken Staffelpreise schnell merkwürdig. Händler:innen, die 2,50 € sparen, wenn sie 100 anstatt 50 Blusen bestellen, kommen sich schnell veralbert vor. Für gestaffelte Discounts gilt daher: Ist ein Kann, aber kein Muss.
Ein Shopify B2B-Store löst viele Probleme - aber nicht alle
Was uns direkt zu Julianas letzten wichtigen Statement führt:
„Wir haben uns bei unserem B2B-Shop bewusst dafür entschieden, ihn nahezu ausschließlich als Reorder-Store zu nutzen. Das hat zum einen technische Gründe; gesplittete Rechnungen, wie sie in der Textilbranche bei Preorders üblich sind, lassen sich mit all ihren Sonderfällen nur schwer umsetzen. Viel wichtiger ist aber, dass Mode ein sehr sinnliches Produkt ist. Die Einkäufer:innen möchten unsere Ware nicht nur sehen, sondern auch anfassen und am liebsten anprobieren. Verkäufe laufen bei uns deshalb immer noch sehr klassisch ab: Man trifft sich auf Messen oder in unserem Showroom, trägt, kombiniert, fühlt. Die Erstbestellung erfolgt dann tatsächlich meistens persönlich im Showroom.“
Ein B2B-Shop ist also kein Allheilmittel für jedes Produkt. Ein Parfum möchte gerochen, ein Kaffee probiert werden, bevor Händler:innen ihn in ihrem Geschäft anbieten. Insbesondere dann, wenn sie mit Qualität werben. Wie du diese Herausforderung am besten löst, hängt von deinem Angebot ab. Deine Teekreationen kannst du natürlich als Pröbchen an potenzielle Kund:innen verschicken. Deine exquisiten Sitzmöbel dagegen wirst du schon persönlich vorführen müssen. Erst, wenn der Handel mit deinem Angebot und der Qualität deiner Waren vertraut ist, wird er sich auf deinen B2B-Shop verlassen. Davor heißt es aktiv werden und die Werbetrommel rühren.
Shopify und B2B: Gute Partner, guter Store
Rekapitulieren wir: Je erfolgreicher ein Unternehmen, desto größer ist die Notwendigkeit eines B2B-Shops. Denn damit kommen alle schneller zum Ziel: Einkäufer:innen geben ihre Bestellung in ein paar Mausklicks ab, die eigenen Mitarbeiter:innen müssen sich nicht mit Zettelwirtschaft und Excel-Sheets plagen. Wichtig dabei: Der Funktionsumfang. Was für JAN ’N JUNE funktioniert, hat Juliana uns erklärt. Wir haben noch eine Handvoll Ideen ergänzt.
Trotzdem nicht vergessen: Nur, weil du deine Waren für den Großhandel jetzt in einem eigenen Shop anbietest, läuft nicht unbedingt alles von selbst. Auch Profieinkäufer:innen möchten ein Produkt erleben, bevor sie kaufen. Also nicht auf B2B ausruhen!
Solltest du jetzt noch Fragen haben oder dir Unterstützung für dein eigenes B2B-Projekt wünschen, dann schreib uns. Wir freuen uns darauf, von dir zu hören.
