Angebote präsentieren, Bestellungen entgegennehmen und die Kundenzufriedenheit steigern - E-Commerce wird auch im B2B-Bereich immer interessanter und ist nicht mehr nur auf den B2C-Bereich beschränkt. Doch während E-Commerce für Endverbraucher aus dem Alltag nicht mehr wegzudenken ist, werden die Möglichkeiten im B2B-Bereich häufig noch unterschätzt. Grund genug, in diesem Beitrag die Potenziale, aber auch die Herausforderungen, die ein B2B-Shop mit sich bringt, näher zu beleuchten.
Warum E-Commerce auch für B2B entscheidend ist
Cross Border Selling: Einer der größten Vorteile ist wahrscheinlich die Erschließung neuer Märkte und Zielgruppen, die bisher nur schwer zu erreichen waren, sei es aufgrund geografischer Entfernungen oder geringer Margen im persönlichen Verkauf. E-Commerce ist dabei die einfachste Form des Außenhandels. Man verkauft Waren nicht nur in der unmittelbaren Umgebung, sondern auch über Grenzen hinweg.
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Prozessoptimierung: Trotz möglichem internationalen Versand kannst du Bestellabwicklungen sowie die Lagerverwaltung und Lieferketten deiner Waren effizienter gestalten. Gleichzeitig können deine Kund:innen gezielt nach spezifischen Produkten suchen, einfach und schnell Bestellungen aufgeben sowie den Status ihrer Lieferungen in Echtzeit verfolgen. So kann schneller auf Kundenanfragen reagiert und auf individuelle Bedürfnisse eingegangen werden.
Die Automatisierung von Prozessen im B2B-Bereich führt auch zu erheblichen Kosteneinsparungen. Denn langwierige, papiergebundene Prozesse kosten dich lediglich Geld und Zeit.
Individualisierung: Mit digitalen Lösungen kannst du nicht nur neue Kunden gewinnen und binden - du erhältst gleichzeitig wertvolle Einblicke in das Kaufverhalten. Durch die automatische Datenerfassung und -auswertung kannst du das Nutzungsverhalten analysieren und Produkte sowie Services personalisieren. Denn mit individuellen Preislisten, Rabatten und Zahlungsbedingungen kannst du auf die vielfältigen Anforderungen deiner Kund:innen eingehen und gleichzeitig eine nahtlose und konsistente Customer Journey bieten.
Wettbewerbsfähigkeit: In einer Zeit, in der die Digitalisierung und der Online-Handel eine immer größere Rolle spielen, ist E-Commerce aber vor allem entscheidend, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Die Flexibilität, Skalierbarkeit und Innovationskraft machen einen Online Store zu einem unverzichtbaren Instrument für Unternehmen, die ihr Wachstum und ihre Effizienz steigern möchten.
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Die Komplexität des B2B Handels
Wie ein erfolgreicher Online-Shop aussieht und auf welche Features es ankommt, ist längst kein Geheimnis mehr, denn davon gibt es viele gute und erfolgreiche Beispiele auf dem Markt. Im B2B-Bereich sieht die Sache dagegen wieder anders aus - andere Zielgruppe, andere Anforderungen, andere Herausforderungen. Wer im B2B-E-Commerce auf B2C-Lösungen setzt, stößt schnell an seine Grenzen. Denn der Funktionsumfang reicht hier meist nicht aus.
Angebot eines großen Produktsortiments
Angefangen beim Sortiment und der Produktauswahl gibt es im Vergleich zu einem B2C Shop bereits die ersten Unterschiede. Gewerbliche Kund:innen haben oft Zugang zu anderen Produkten und Leistungen als Endverbraucher. Hier kommt es häufig zu einer riesigen Auswahl an Produktvarianten in Form, Farbe und Größe.
Unterschiedliche Preise und Konditionen
Der wohl offensichtlichste Unterschied zwischen B2C und B2B liegt in den Preisen und Konditionen. Geschäftskund:innen interessieren sich hier vor allem für die Nettopreise anstatt der Bruttopreise. Gleichzeitig sind bei langjährigen Kund:innen häufig individuelle Vereinbarungen über Konditionen bezüglich der Preise oder Lieferungen üblich. Hierbei ist es wichtig, dass unterschiedlichen Kund:innen unterschiedliche Preise oder Mengenrabatte zugeordnet werden können.
Apropos Preise: Häufig werden auch die Zahlungsmethoden unterschiedlich gewählt. Während für Endverbraucher:innen Zahlungsarten wie Paypal und Kreditkarte am häufigsten genutzt werden, wird im B2B-Bereich in den meisten Fällen der Kauf auf Rechnung angeboten.
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Bestellabwicklung
Anders als in B2C-Shops landen Bestellungen im B2B nicht als „fertige“ Bestellung, sondern als Bestellentwurf im Adminbereich. Als Händler hast du die Möglichkeit die Bestellung zu prüfen und anschließend freizugeben. Auch auf diese Weise können Rabatte und Sonderkonditionen nachträglich gewährt werden.
Einfache Suche
Ebenfalls ein großer Unterschied zur B2C Customer Journey: B2B Kund:innen stöbern nicht durch deinen Shop. Vielmehr suchen sie nach einem ganz bestimmten Produkt, das sie nachbestellen möchten. Die Suche sollte daher schnell und unkompliziert über die entsprechende Produkt-ID oder SKU möglich sein.
Bei allen Unterschieden darf nicht vergessen werden, dass letztlich auch auf der Seite der Geschäftskunden Menschen einkaufen. Was im B2C-Bereich bereits gang und gäbe ist, wird zunehmend auch von B2B-Kunden erwartet. Doch was bedeutet das konkret für einen B2B-Shop? Und lässt sich der Shop auch mit dem B2C-Geschäft unter einen Hut bringen?
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Besondere Herausforderungen bei B2B und B2C
Soll sowohl an Geschäftskund:innen als auch an Endverbraucher über einen Online-Shop verkauft werden, solltest du also einige Punkte beachten. Für die Umsetzung empfehlen wir dir, auf Shopify Plus zu setzen. Der B2B-Bereich von Shopify umfasst zahlreiche Funktionen, die B2B-Verkäufe in deinem Shop ermöglichen, ohne dass du auf Apps von Drittanbietern oder andere Zwischenlösungen zurückgreifen musst. Du hast die Wahl zwischen einem oder mehreren separaten Shops.
B2C und B2B in einem Shop
Du kannst deinen Shopify-Store sowohl für den Verkauf an Privatpersonen als auch für den gewerblichen Verkauf einrichten. Dabei nutzt du einen Shop für beide Kundengruppen. Um beiden Zielgruppen gerecht zu werden, müssen jedoch auch unterschiedliche Anforderungen unter einen Hut gebracht werden. Darunter zählen beispielsweise:
Zahlung auf Rechnung nur für B2B-Kund:innen: Die Zahlung auf Rechnung gehört in Deutschland seit Jahren zu den beliebtesten Zahlungsarten. Für den Handel bedeutet sie aber auch ein erhöhtes Zahlungsausfallrisiko oder relativ hohe Kosten. Viele Online-Shops beschränken sich daher auf Zahlungsarten wie PayPal und Kreditkarte.
Im B2B-Bereich wird die Zahlung auf Rechnung mit entsprechendem Zahlungsziel und Skonto jedoch mehr oder weniger erwartet. Auch Staffelpreise und Mindestbestellmengen sind hier oft üblich. och wie lassen sich diese beiden Zielgruppen in einem gemischten Online-Shop unter einen Hut bringen?
Grundsätzlich stehen potenziellen Kund:innen im Checkout alle eingerichteten Zahlungsarten gleichermaßen zur Verfügung. Mit Shopify Scripts kannst du Zahlungsarten im Check-out jedoch dynamisch – z. B. nur für bestimmte Gruppen – ausblenden.
Mengen- und Wiederbestellungen: B2B-Kund:innen kaufen selten nur ein oder zwei Artikel und bestellen auch selten nur einmal. Wiederbestellungen, also die erneute Bestellung des gleichen Artikels zu einem späteren Zeitpunkt, sind hier keine Seltenheit. Um die Customer Journey möglichst effizient und kurz zu gestalten, sollten Warenkörbe für verschiedene Szenarien gespeichert werden können. Fallen Produkte aus dem Sortiment oder sind nicht verfügbar, sollte automatisch für Ersatzvorschläge gesorgt werden.
Beides kann bei Shopify Plus über Apps oder individuelle Theme-Anpassungen nachgerüstet werden. Für die bequeme Bestellung mehrerer Artikel kannst du deinen Kund:innen z.B. ein Bestellformular anbieten, über das sie mehrere Artikel auf einmal in den Warenkorb legen können. Über eine Nachbestellmöglichkeit im Konto kannst du es deinen Kund:innen leicht machen, alte Bestellungen mit einem Klick erneut in den Warenkorb zu legen.
Dedizierter B2B-Store
Eine andere Möglichkeit ist ein dedizierter B2B-Shop, der parallel zum eigenen B2C-Onlineshop läuft. So können für beide Zielgruppen unterschiedliche Angebote, Features und Konditionen angeboten werden. Sortiment, Preise und Checkout werden entsprechend individuell auf die Zielgruppe abgestimmt.
Ein zweiter Shop bringt aber auch seine ganz eigenen Herausforderungen mit sich: In der Regel ist das Produktsortiment in beiden Shops zumindest teilweise identisch und wird aus demselben Lager heraus verkauft. Um Überverkäufe zu vermeiden, sollte bei einem Verkauf darauf geachtet werden, den Lagerbestand in beiden Shops zu synchronisieren. Zudem solltest du natürlich beachten, dass beide Shops entsprechend verwaltet werden müssen und einige Mehrkosten entstehen können.
Individuelle Lösungen mit Shopify Plus
Für eine erfolgreiche B2B-Strategie gibt es also nicht nur die eine Lösung. Wie immer dein Weg aussehen mag, eine wohldurchdachte Strategie und das passende Shopsystem sind auf jeden Fall essentiell.
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Bei der Umsetzung eines B2B Store mit Shopify gibt es als Onlinehändler also einiges zu beachten, damit alles reibungslos funktioniert. Und trotzdem wird es in den meisten Fällen zu einer lohnenden Investition. Solltest du Hilfe benötigen, schreib uns gerne! Wir freuen uns, von dir zu hören.
